提高健身房门店的竞争力，就要掌握更多的客户资源，“会员数据”在这场争夺大战中扮演着重要角色。
然而，在大数据时代，很多门店还处在最基本的跑马圈地（会员）时代，会员数据尚未被很好的利用起来。会员数据分析一方面可以指导销售营运，还可以提高营销的精准度，强化门店竞争力。
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健身房需要关注哪些会员数据？
对于健身房门店来说，只有对品牌形成认可并且有持续健身习惯的客户才会加入会员，门店可采取一些针对性的营销策略，持续地争取会员再次上门、再次消费的机会。进而分享门店，使品牌效应最大化。
那么，我们需要收集哪些会员数据呢？
会员基本信息
会员姓名、电话、年纪、职业、住址、月收入情况等会员基本信息的画像，可用来分析挖掘顾客的“可能需求”。
消费数据
会员客单价、购买的项目、消费频次、卡耗数据、到店频次、卡余额、复购的项目等会员消费习惯，可用来分析会员的“需求和偏好”等。
使用健身房管理系统的好处之一就是，会员登陆场馆页面，手机号即可自动记录并标记为“新注册会员”。再比如通过公众号或微信群发放代金券来收集意向用户信息，通过办卡时刷顾客的身份证来收集会员生日等。而这些数据主要是为了后期的分析和精准营销，通过分析数据背后传达出来的信息，进而完善会员画像、会员分层，为实施精准营销策略提供参考，最终提升门店的销量和营业收入。
但有些数据收集起来会比较困难的，如会员的个人月收入，这时候就需要利用问卷等方式，让顾客选择收入的范围，或是销售通过沟通中的感觉来预估顾客的消费水平，完善会员数据。
对日常会员基础数据指标看趋势、找对比、溯源头。
每天或每周需要关注并追踪的会员指标：会员的新增开卡数、开卡成交率、客单价、转介绍率、跟进率等。
每月或每季度需要关注并追踪的会员指标：除以上指标外，还包括会员的平均年龄、性别、有效会员总数，会员增长率、流失率、到店频次、促销活动的转化率等。
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图片来源：青橙健身管理App-【会员管理】
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如何分析会员数据？
1)梳理会员客单价分布占比，进行对比。
会员客单价的高低反映了会员消费承受能力的情况，多组织适合会员价格区间的产品。还可结合顾客喜好，合理优化组合套餐，促使客单价持续提升。
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2)了解会员构成占比、消费频次的分布情况。
一般情况下，会员占比在45%-55%之间比较好，这时利益最大化，市场拓展与顾客忠诚度相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示顾客流失，或市场认可度差，若高于此数值，则表示开发新客户的能力差，假若先高后低，表示顾客严重流失。
而消费频次的分布可看出，若消耗越快，粘性越高，复购率也会更高，说明店铺的会员忠诚度越高。
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了解这两个分布占比反映当前会员数据对整个门店业绩的影响。
如图，从工作室会员消费频次可以看出训练4次以下的会员仍占比较大，应促进高频次会员约课，尤其是会员卡余额高的会员再次约课，同时丰富续卡、充值活动等，加大会员续费转化的活动力度。
3)基于RFM模型打标签建立私域流量池，进行会员分类管理。
RFM模型是指根据会员的以下3项指标来描述该客户的价值状况，不同指标的高低组合可将会员分为8类。再针对不同类型的会员进行不同策略的营销。
R：最近一次训练的时间间隔；
F：训练频率；
M：消费金额。
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例如，筛选私教重要价值会员，选择对应标签获得分组。
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再比如，对于即将流失的顾客，主动进行跟进服务，或定期地免费抽奖、发优惠券、生日关怀、免费特色课、赠送专属储物柜等方法进行挽回。
总之，从强化门店竞争力的角度来讲，会员管理既要把会员基数做大，还要提高会员的训练频次，同时还需要防止会员离你而去。
因此，想在会员所处的各生命周期采取针对性策略管理，就要持续地做到看趋势、找对比、溯源头。
